Bu tür yüksek fiyatlı gayrimenkulleri satmak veya kiralamak, daha doğrusu aracılık hizmeti vermek hayal değildir. Türkiye'de bu konuda uzmanlaşmış çok başarılı bir çok gayrimenkul danışmanı bulunmakta. Ticari gayrimenkul danışmanlığı daha fazla tecrübe gerektirir. Eğer bu alanda uzmanlaşmak istiyorsanız, usul ve tekniklerini araştırmalı, kendinizi geliştirmeli, sektörler konusunda gündemi takip etmeli ve kendinizi bu işe adamalısınız.
Yapısı gereği iş, konut danışmanlığından farklıdır. Bu farklılık emlak danışmanlarını yanlış uygulamalara sokmaktadır. Satılık ve kiralık ticari gayrimenkul haberleri genellikle emlakçılar arasında dolanan abartılı, belli belirsiz bilgilerdir. Gayrimenkulün fiyatı yüksek olduğundan satışı zordur ve alacak müşteriyi bulması da zordur. Emlakçılar bu tür satışlarda yardımlaşmayı tercih ederler. Bir emlakçı dostunuz mahallenizde bulunan akaryakıt istasyonunun satışta olduğunu, alıcı bulmak için yardımcı olamanızı ister. Sizin böyle bir müşteriniz olmadığı için siz de bu tür müşteriler bulabilecek başka bir dostunuza haber verirsiniz. O da bulmak için başka bir dostuna haber verebilir. Bu zincir böyle uzar gider. Bu tür müşteri bulma çabası genellikle başarısızlıkla sonuçlanır. Bu zincirde 7-8 emlakçı birikebilir. Hangi emlakçının ilgili gayrimenkulü temsil ettiği bilinmez. Müşteri bulunsa bile satışın gerçekleşmesi zordur. Bu yöntem ticari gayrimenkulun sahibi olan firmanın veya şahsın ticari itibarını zedeleyebilir. Ticari gayrimenkul sahipleri de bu tür yöntemle çalışan emlak firmalarını tercih etmeyebilir. Eğer böyle bir emlakçı zinciri ile satışı gerçekleştirmeye çalışmışsanız son pazarlık aşmasında şaşırabilirsiniz. Siz pazarlık masasında 2 aracı firmanın olmasını beklerken masada 5 aracı firma oturuyor olabilir. Komisyonunun bu emlakçılara pay edilmesi gerekir. Peki kim yüzde kaç alacak?
Ticari gayrimenkul danışmanlığında başarı çok çalışma ve tecrübe ile gerçekleşir. Biz yine de sizin için faydalı olabilecek bazı yöntemlerden bahsedelim.
1) İlinizde markalaşmış, güvenilir bir emlak firmasında çalışmak işlerinizi çok kolaylaştırır. Özellikle ticari gayrimenkul danışmanlığı yapacaksanız dünya markalarının isim hakkını satın almış firmaları tercih edebilirsiniz. Büyük firmaların karşına, büyük bir emlak markasını temsil ederek çıkmanız daha ciddi ve başarılı görüşmeler geçirmenizi sağlar.
2) Gayrimenkulün danışmanlık yetkisi yalnızca sizde olmalıdır. Burası çok önemli. Çok kişinin üzerinde olan sorumluluk aslında kimsenin üzerine almadığı sorumluluktur. Belirli bir süreliğine satış yetkisinin yalnızca sizde olduğuna dair karşı tarafla sözleşme yapmalısınız. Eğer gayrimenkulü herkes satabiliyorsa verimli bir çalışma yapamazsınız. Neden? Gayrimenkulün pazarlamasını yaparken ve reklam verirken çekingen davranırsınız. Bu işler maliyetlidir. "Ya ben bu kadar para harcarken başkası satarsa" der ve geri planda durursunuz. Halbuki gayrimenkulün satışı yalnız sizde olursa, sizi satışa götürecek tüm reklam çalışmalarını yapabilirsiniz. Eğer gayrimenkulün satış yetkisi sizde olursa dilediğiniz emlakçı firma ile yardımlaşabilirsiniz. Komisyon paylaşım oranlarını önceden belirlersiniz. Başta belirtiğim gibi bir emlakçı zinciri oluşmaz. Çünkü yetki sizdedir ve merkezde siz varsınızdır. Eğer gayrimenkulün yetkisi sizde olursa satış bilgisini dilediğiniz firmayla veya kişiyle paylaşabilirsiniz. Kimse sizi atlayıp gayrimenkul sahibi firmaya ulaşamayacaktır. Sözleşmeli olarak çalıştığınızda pazarlama konusunda özgürlüğünüz artar, bu da başarıyı getirecektir. Ayrıca satış konusunda yetkili olduğunuz için görüştüğünüz alıcı müşteriler tarafından daha ciddiye alınırsınız.
3) Danışmanlık hizmeti verdiğiniz firmayı ve sektörünü tanıyın. Gayrimenkulünü satacağınız firmanın öncelikleri nelerdir, hassasiyetleri nelerdir bunları önemsemelisiniz. İlgili gayrimenkul hangi sektörler için uygun, bu sektörlerin Türkiye'deki durumu bu zamanda nedir, sektördeki hangi markalar bu gayrimenkulle ilgilenir? Bu bilgilerin araştırmasını yapmalısınız.4) Görünümünüze önem verin. Ciddi ve şık kıyafetler giyinin. Kullandığınız aksesuarları özenle seçin. Kravatınız, saatiniz, telefonunuz veya benzeri aksesuarlarınız imajınızı belirleyen unsurlardır. Ucuz veya yıpranmış eşyalar kullandığınızda karşınızdaki şu şekilde düşünebilir " eğer bu işte başarılı olsaydı çok para kazanır ve kendine daha iyilerini alırdı." Önemli görüşmelerinize giderken bir günlüğüne iyi bir araç kiralamayı tercih edebilirsiniz. Bu karşı tarafta bıraktığınız izlenimi olumlu yönde etkileyecektir. O aracın sizin olduğu yalanını söylemeyin sakın. "Sizin için bu gün araç kiraladım" derseniz bile karşınızdakinin hoşuna gidecektir.
5) Görüşmelerinize hazırlıksız gitmeyin. Yapacağınız konuşmayı önceden hazırlayın ve üzerinde antrenman yapın. Görüşmelerinize ilgili evraklarla beraber gidin. Çalışmalarınızı güzelce dosyalayarak müşterinize onun üzerinden sunum yapın.
Ticari gayrimenkul danışmanlığı ile ilgili faydalı olabilecek genel bilgileri sizlerle paylaştık. Daha detaylı bilgileri bu alanda araştırmalar yaptıkça edinebilirsiniz. Türkiye'de bazı gayrimenkul danışmanlık firmaları bu konularda belli aralıklarla kurslar vermektedir. Daha fazlasını öğrenmek ve uzmanlaşmak için bu kurslara katılabilirsiniz. Emlakçılığın yanı sıra, Networking, Diksiyon, Kişisel İmaj, Vücut Dili, Pazarlama Teknikleri, İletişim Teknikleri ve Satış konularında ayrıca araştırma yaparak kendinizi geliştirebilir ve daha başarılı olabilirsiniz.
Hiç yorum yok :
Yorum Gönder